Warum sich Versicherungsvermittler gern Berater nennen ohne es wirklich zu sein

Wer möchte es bei gewissen, wichtigen (weil vllt. potenziell sehr kostspieligen) Entscheidungsprozessen nicht lieber mit einem Berater als mit einem Verkäufer zu tun haben? Wohl die allermeisten, denn bei letzterem schwingt ja schließlich doch irgendwie auch immer was Negatives mit. War das jetzt überhaupt notwendig? Oder zu teuer? Beratung oder ein Beratungsgespräch, das klingt so neutral und unabhängig, ein Berater will mir ja nichts verkaufen, dem gehts ja nicht um sich, sondern der hat ausschließlich mein Wohl im Blick.

Auch und insbesondere im Versicherungsgeschäft kennt man diese “verkaufspsychologische Denke”. Wohl aus diesem Grund bezeichnen sich Versicherungsvermittler, dazu zählen laut Gesetz Versicherungsmakler und Versicherungsvertreter, die “im Auftrag” einer oder mehrerer Versicherungen tätig sind, allzugern als Berater und bieten eben solche kostenlos (vermeintlich, weiter unten dazu mehr) an, klar. Sei es in den sozialen Medien wie Instagram, Facebook und Co, auf ihrer eigenen Webseite, im persönlichen Gespräch per Telefon, WhatsApp oder vor Ort. Doch in Wahrheit sind sie eben keine Versicherungsberater im Sinne der Gesetze und Verordnungen in Deutschland, sondern Vermittler und verdienen nur, wenn sie etwas – in dem Fall eine Versicherung – verkaufen, sie sind also dementsprechend ganz einfach Verkäufer, die Verkaufsgespräche führen.

So heißt es zur Begriffsdefinition u.a. in § 59 VVG:

Versicherungsvermittler sind Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler.

Versicherungsvertreter ist, wer von einem Versicherer oder einem Versicherungsvertreter damit betraut ist, gewerbsmäßig Versicherungsverträge zu vermitteln oder abzuschließen.

Versicherungsmakler ist, wer gewerbsmäßig für den Auftraggeber die Vermittlung oder den Abschluss von Versicherungsverträgen übernimmt, ohne von einem Versicherer oder von einem Versicherungsvertreter damit betraut zu sein.

Versicherungsberater ist, wer gewerbsmäßig Dritte bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen oder bei der Wahrnehmung von Ansprüchen aus Versicherungsverträgen im Versicherungsfall berät oder gegenüber dem Versicherer außergerichtlich vertritt, ohne von einem Versicherer einen wirtschaftlichen Vorteil zu erhalten oder in anderer Weise von ihm abhängig zu sein.

Versicherungsvermittler: der Verkäufer

Weiter in der korrespondierenden Gewerbeordnung, §34d Absatz 1 Satz 2:

Die einem Versicherungsmakler erteilte Erlaubnis umfasst die Befugnis, Dritte, die nicht Verbraucher sind, bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt rechtlich zu beraten; diese Befugnis zur Beratung erstreckt sich auch auf Beschäftigte von Unternehmen in den Fällen, in denen der Versicherungsmakler das Unternehmen berät.

Hier fällt schon auf, Versicherungsmakler dürfen Verbraucher, also Privatpersonen, gar nicht bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt rechtlich beraten, sondern nur Nicht-Verbraucher (wie bspw. Unternehmen).

Versicherungsvermittler erhalten von der Versicherung eine Provision oder Courtage, die in den Beiträgen, die der Versicherungsnehmer regelmäßig zahlt, enthalten sind (evtl. sogar unwissentlich, weil er gar nicht ins Kleingedruckte schaut). Dabei gibt es u.a. Abschlussprovisionen und Bestandsprovisionen (BP, auch Folgeprovision oder Bestandspflegeprovision genannt). Das bedeutet, die Versicherung, abgeschlossen über einen Versicherungsvermittler (Versicherungsmakler oder -vertreter), ist aufgrund der enthaltenen Provision teurer (sogenannte brutto-Tarife oder brutto-Policen), als wenn sie diese nicht enthalten würde.

Versicherungsberater: der Nicht-Verkäufer

Die Gewerbeordnung führt den Begriff des Versicherungsberaters noch etwas weiter in §34d Absatz 2 Satz 2 aus:

Versicherungsberater ist, wer ohne von einem Versicherungsunternehmen einen wirtschaftlichen Vorteil zu erhalten oder in anderer Weise von ihm abhängig zu sein

1. den Auftraggeber bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen oder bei der Wahrnehmung von Ansprüchen aus Versicherungsverträgen im Versicherungsfall auch rechtlich berät,
2. den Auftraggeber gegenüber dem Versicherungsunternehmen außergerichtlich vertritt oder
3. für den Auftraggeber die Vermittlung oder den Abschluss von Versicherungsverträgen übernimmt.

Der Versicherungsberater darf sich seine Tätigkeit nur durch den Auftraggeber vergüten lassen. Zuwendungen eines Versicherungsunternehmens im Zusammenhang mit der Beratung, insbesondere auf Grund einer Vermittlung als Folge der Beratung, darf er nicht annehmen. Sind mehrere Versicherungen für den Versicherungsnehmer in gleicher Weise geeignet, hat der Versicherungsberater dem Versicherungsnehmer vorrangig die Versicherung anzubieten, die ohne das Angebot einer Zuwendung seitens des Versicherungsunternehmens erhältlich ist. Wenn der Versicherungsberater dem Versicherungsnehmer eine Versicherung vermittelt, deren Vertragsbestandteil auch Zuwendungen zugunsten desjenigen enthält, der die Versicherung vermittelt, hat er unverzüglich die Auskehrung der Zuwendungen durch das Versicherungsunternehmen an den Versicherungsnehmer nach § 48c Absatz 1 des Versicherungsaufsichtsgesetzes zu veranlassen.

Kurzum, nur der Versicherungsberater ist wirklich neutral und unabhängig, da er keinen persönlichen Vorteil durch den Abschluss einer Versicherung durch den Kunden hat, weil er anders als der Versicherungsvermittler eben nicht erst mit dem Abschluss (Verkauf) über Provisionen / Courtagen verdient. Der Versicherungsberater erhält eine vermittlungsunabhängige Vergütung direkt vom Auftraggeber, dem Kunden, in Form eines Zeit-Honorars, einer Pauschale oder nach einer Gebührenordnung.

Rät der Versicherungsberater zum Abschluss einer Versicherung, so hat er vordergründig sogenannte netto-Tarife im Blick, diese enthalten keine Provisionen. Wenn er jedoch zum Abschluss einer Versicherung rät, die Provisionen enthält, weil keine entsprechend geeignete Alternative als netto-Tarif auf dem Markt zu bekommen ist, so hat er die Auskehrung der Provisionen an den Versicherungsnehmer zu veranlassen, also dass diese vom Versicherer dem Versicherungsnehmer zugutekommen und darf sie nicht zusätzlich (er erhält ja schon ein Honorar für seine Beratung) behalten.

Das heißt, die via Versicherungsberater abgeschlossene Versicherung ist dauerhaft günstiger als die entsprechende Police über den Versicherungsvermittler. Bei entsprechend langfristigen Verträgen (z.B. einer privaten Berufsunfähigkeitsversicherung) rentiert sich daher ein gezahltes Honorar an den Versicherungsberater nach einiger Zeit bis zum Ende der Versicherung durch gut und gerne eine Ersparnis im vierstelligen Euro-Bereich (und ggf. mehr)!

Wichtig zu wissen ist auch, dass es nicht erlaubt ist, gleichzeitig Versicherungsvermittler als auch Versicherungsberater zu sein (§34d Absatz 3 Gewerbeordnung).

Wer seine Tätigkeit als Versicherungsvermittler (Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler) verschleiert, indem er sich Berater nennt, obwohl er eben kein Versicherungsberater “im Sinne des Gesetzes” ist, handelt einfach unredlich. Denn er will verstecken, dass er in Wahrheit Verkäufer ist und nur etwas verdient, wenn der Interessent auch eine Versicherung über ihn abschließt, anders als ein Versicherungsberater.

Wie du herausfindest, ob du es mit einem Versicherungsvermittler oder -berater zu tun hast

Das ist relativ einfach, ein Versicherungsberater verlangt für seine Beratung wie geschrieben ein Honorar, direkt von dir. Das heißt, vergütest du deinen “Versicherungsmenschen” nicht direkt für seine Dienstleistung, so wird es sich nicht um einen Versicherungsberater handeln. Außerdem findest du diese Information, ob es sich um einen Versicherungsvermittler oder -Berater handelt, im Register über Versicherungsvermittler und -berater, das vom Deutschen Industrie- und Handelskammertag e.V. (DIHK) geführt wird.

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